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ホームページを優秀な営業マンに育てる、売上アップの方程式。

近年ではビジネスにおいて、ホームページは欠かせない存在です。多くの人が、何かの商品やサービスを知りたい時に、インターネットで検索してホームページを見るからです。

そのため、大企業から個人店まで、自社のホームページを持っている企業は多く存在しています。ホームページを活用して売上をアップしている企業がいる一方、伸び悩む企業も少なくありません。

この記事では「その差は何か」「どのようなホームページだと売上アップに貢献するのか」について解説していきます。

また、ホームページを使った集客が、他の集客方法と比べてどう優れているのかもわかりやすくお伝えします。

ホームページを優秀な営業マンにする方程式

ホームページは、あれば自動的に売上をアップさせる魔法のツールではありません。ホームページを成績優秀な営業マンのようにするには、以下の要素で良い結果をだすことです。

  • IMP(表示回数)
  • CTR(クリック率)
  • CVR(成約率)
  • LTV(生涯価値)

ホームページからの売上は、これら4つの数字の掛け算で決まります。

imp(表示回数)×CTR(クリック率)×CVR(成約率)×LTV(生涯価値)=売上

ホームページの効果を実感できていない企業というのは、上記の方程式が成り立っていないから。売上は掛け算の結果ですから、それぞれの箇所を少しでも改善すれば、大幅な売上アップができる可能性もあります。

逆に、どれかがゼロなら、売上もゼロになります。

まずはホームページで売るために必要な、この4つの数字について具体的にお伝えします。※今回は「検索エンジン集客を想定したホームページ運用」の観点で解説しますね。

IMPは、検索結果の1ページ目に表示される回数

検索エンジン集客で考えた場合、ホームページの表示回数は「検索結果の1ページ目に表示される回数」になります。

検索結果の2ページ目以降に表示されている段階では、人目に触れられていないため、アクセスも発生しません。検索エンジンの1ページ目に表示させるためのSEO対策が必要になります。

※一般的なIMP(表示回数)とは

WEB広告が表示された回数を差します。広告が1回表示されたら、「1インプレッション」です

2020年、ホームページSEOで有効な7つの対策を伝授します。

CTRは、検索エンジン上でクリックされる割合こと

CTR(クリック率)は、IMP(表示回数)に対してクリックされる割合を意味します。

  • 1ページ目の3位以内に表示させる
  • クリックしたくなるタイトルにする

ことで、クリック率は改善できます。

特に、上位3位以内というのは、誰の目にも止まりやすくなるため、クリック率が高い傾向があります。

アメリカのマーケティング会社「インターネット・マーケティング・ニンジャズ」が、検索順位とクリック率の関係を調査したところ、このような数字となりました。

  • 1位:21.12%
  • 2位:10.65%
  • 3位:7.5%

と、統計に上位のサイトはクリック率が高いのです。

CVR(成約率)は、ホームページの精度に左右される

ホームページの中身が充実していなければ、いくら集客できても成約につながりません。成約率に必要な要素は以下の通りです。

  • 購入(決断)に必要な情報は全て掲載する
  • ユーザー目線に立った、使いやすいホームページにする
  • そもそも成約しやすいキーワードで集める

成約率を上げるには、ホームページだけで疑問点を全て解決する必要があります。情報量の制限はありませんから、あらゆる情報を提供して信用度を高め、成約率を上げましょう。

また、パッと見たときに、どこに何の情報があるのかわからないようなホームページは、離脱されやすい傾向があります。

そして、集客のコツは見込みが高いターゲットに焦点を絞ること。訪問者と商品との相性で成約率は改善ができます。

LTV(生涯価値)は、1人の顧客から得られる総額

LTV(生涯価値)というのは、1人のお客から得られるお金の総額です。

たとえば1回限りの購入ではなく、リピートで何度も購入してもらえると、LTVは高くなります。具体的にはどのような方法があるのか、2つご紹介します。

継続購入できる商品を売る

単発購入の商品だけでなく継続してご利用いただける商品の方が、LTVはとうぜん高くなります。

たとえば、Amazonプライムというサービスは、年会費を払うことにより、様々なコンテンツを自由に楽しめます。一度契約すると、自動的に年単位で契約を更新する人が多いです。もしこれが自動継続ではなく、その都度契約し直すスタイルだった場合、間違いなく継続率は下がり、売上が落ちるでしょう。

このように、提供するサービスに定期購入メニューを用意し、ホームページには定期購入プランに関するコンテンツを用意しておきましょう。

メルマガを利用してタイミングよく売る

顧客と深いコミュニケーションがあると、リピート率が上がりLTVも高くなります。顧客と密接にかかわるためには、メルマガの利用もおすすめです。

例えば、継続利用をしていないおk宅様に対しても、商品が使い終わる頃に再購入を促すメルマガを送信することで、LTVを改善するなどの方法があります。

同業他社のライバルにお客を取られないためにも、メルマガで囲い込みをしておくのも良いでしょう。

ホームページが営業マンになった例

本当にホームページは営業マンとなりうるのか。

まだ、そんな疑問を持つ方もいるかもしれませんが、ホームページを正しく運用することで、営業マンに育ちます。

そんな成功例をご紹介します。 

ホームページのSEO対策で、成約数が20倍に

ホームページのSEO対策を強化し、売れるキーワードで上位を表示させた結果、1年後の成約数が20倍になった。 

ホームページは本当に集客効果があるのか?成果が20倍になった事例

このように、既存のホームページを改善することで売上アップにつなげることは可能です。「ホームページになんの効果もない」と感じている方は、ぜひ参考にしてください。

「集客ができる&売れるものがある」が条件

ホームページの方程式から分かるように、すべては掛け算。「集客できなければ、成約されない」ですし「成約されないなら、集客してもムダ」です。

もっと言えば「売れるものがなければ誰も買わない」となります、売れる見込みのあるものを、買ってくれそうな人にPRすることがポイントで、ホームページで売るためには、それがすべてと言っても過言ではありません。

売上アップにホームページを使う理由

インターネットが全盛のこの時代、ホームページはとても有力な集客ツールになります。それはなぜか、その理由は以下の7つです。

  1. 集客効果が持続する
  2. 集客コストが一定
  3. 情報量が多い
  4. 成約率が上がる
  5. ターゲティングがしやすい
  6. 効果を計測できる
  7. 修正が容易にできる

それぞれ詳しく解説していきます。

1.集客効果が持続する

ホームページと他の媒体の一番の違いは、集客の効果が継続的に続くことです。

たとえば、チラシや雑誌、テレビなどの有料広告は、広告を出した時の反応が良かったとしても、その効果は一過性のことがほとんどでしょう。しかし、ホームページはそうではありません。一度ホームページを作れば、インターネット上で24時間365日、集客し続けてくれます。

そしてその集客を手助けするのが、以下の施策です。

  • SEO(検索エンジン最適化)
  • SNSの活用

SEOで検索エンジンから持続的に集客

SEOは、検索エンジンで上位に表示させる対策を意味します。この対策ができていれば、たとえ夜間や休日だろうと、検索エンジンからホームページに自動的に集客できます。

SNSを活用して持続的に集客

SNSをうまく活用できれば、そこからも持続的に集客できます。SNSの投稿にコメントと共に、ホームページのリンクを張っておくのです。

すると、投稿を見た一部の人がホームページへ訪れる可能性もあるためです。SNSへの発言が多くの人に拡散されれば、自動的に商品のプロモーションにもなります。

2.集客コストが一定

ホームページを使用して検索エンジンやSNSを使えば、お金をかけなくても「ちゃんと運用する」ことでたくさん集客ができます。また、訪問者数が多いからと言って、運用にかかる費用は変わりません。

これがWeb広告やチラシなどを使って集客している場合はそうはいきません。多くの人にリーチすればするほど、お金が必要になります。

3.伝えられる情報が多い

ホームページには情報量の制限がないため、商品やサービス価値など、詳しく紹介できます。写真や動画や資料類を使って、まるで本当の営業マンかの様に働いてもくれます。

広告類は告知スペースが限られているため、全てを伝えるのは難しいでしょう。営業マンも同様に、無知な新人よりも、様々な疑問に答えてくれるベテランが頼りになるものです。

詳しい情報は信頼を生みます。
信頼がある方が、当然売上も高くなるというわけです。

4.成約率が上がる

ホームページを上手く運用できると、成約率も高くなります。理由は以下の点が考えられます。

  • ホームページ上で売買が成立する
  • 見込み客のみを相手にできる
  • 会社の信用度が上がる
  • メールで24時間対応可能

ホームページ上で売買が成立する

理想はホームページ上で直接商品を購入できること。直接やり取りすることなく売買が成立します。夜間や休日でも売上が立ちますし、気軽に購入しやすいという人もいるでしょう。

とはいえ、これは高額商品には不向きです。知らない会社の知らない高額サービスを購入することは、買い手のリスクが大きいためです。

無料商品やお試し商品で、接点を作ることをおすすめします。

見込み客を相手にできる

ホームページを見てお問い合わせをいただく訪問者は「高確率で成約できる見込み客」です。見込み客からのみお問合せを頂けるのであれば、営業効率は上がります。

こちらからアプローチするよりも、興味をもっていただけた方にアプローチする方が、成約率が高いからです。

会社の信用度が上がる

ホームページは会社の信用とも関係していきます。インターネットで様々な情報が得られる今では、ホームページがなかったり、適当な内容だったりすると「本当に信頼できる会社なのか」と思われることもあります。

ホームページをリニューアルして「成約数が増えた」なども、信用度が変わるからです。

24時間対応可能

メールで24時間問い合わせ対応ができるという点も見逃せません。お客の都合に合わせて対応できれば、販売チャンスを逃すことがありません。

対応効率を上げるために、昨今はチャットボットも注目を集めています。

5.ターゲティングがしやすい

検索エンジンから集客は、顧客のターゲティングをしやすいです。たとえば、見込み客が検索に使いそうなキーワードで、コンテンツ記事を作成します。すると、自社の商品やサービスに興味がある人に向けて、ダイレクトに情報を発信できます。

具体例はこちらをご覧ください。

  • 「地域限定サービス」の場合 → 「〇〇地域の皆様だけの特別サービス〇〇」
  • 「女性向けの商品」の場合 → 「女性に大人気の〇〇とは?」
  • 「ファミリー向け商品」の場合 → 「ファミリーにぴったりの○○」

女性向けの商品の場合、女性だけが見てくれればいいわけですから、あえて対象を絞ったタイトルの方が良いというわけです。しかもこの場合、自ら商品を探して検索しているため、成約率も高くなります。

また、海外にも需要がある商品やサービスの場合、日本語だけでなく英語や中国語などもあれば、海外からの成約率も上がるでしょう。

このようにホームページを活用すると、ターゲットに対してダイレクトにアピールできます。

6.効果を計測できる

ホームページにどれくらいの人がアクセスしたか。それは「Googleアナリティクス」という無料の解析ソフトで、正確に知ることができます。

  • 訪問者数の増減
  • 訪問者の年齢や性別
  • 滞在時間や目標達成数など

ホームページ全体だけでなく、ターゲットの需要を的確に理解できるため、改善案を考えるのにも適しています。

7.修正改善が容易にできる

印刷されたものは刷り直さなければなりませんが、ホームページであればすぐ修正できます。大きな修正金額を支払うことなく、です。

  • サービス内容の変更
  • 新商品のリリース告知
  • PDCAの修正改善

こうした更新修正が、その都度簡単にできるのはホームページのメリットですね。

ホームページを優秀な営業マンにするためのコツ

ホームページを上手く活用できれば、優秀な営業マンと同じように、もしくはそれ以上の効果を期待できます。そのためには、営業マンを育てるのと同じように、ホームページもうまく育てましょう。

育てる意識が大切

ホームページが優秀な営業マンになるには、簡単ではありません。新米営業マンをベテラン営業マンに育てていくのと同じように、時間がかかります。

すぐに効果を求めるのではなく、中長期的な目線で運用戦略を立てましょう。

達成したい目標よって必要な期間は異なりますが、ホームページを育てていくという意識と売上につなげる意識を持って運用することが大切です。

悩み解決のツールにする

ホームページ集客をするなら、お客様の悩みを解決するホームページを目指すこと。自社商品ばかりPRしていては、離脱もされやすくなり、売上につなげるのは難しいでしょう。

これも実際の営業現場と同じですね。相手の要望を考えずに一方的なセールスをする営業マンは、成績も振るいません。営業は問題解決と言います。お客様の問題解決になるホームページ育成に注力しましょう。

デザイン(印象)を良くする

ホームページのデザインも重要なポイントです。

文字だけのページより、図解や動画でわかりやすく作られたページの方が、魅力が伝わりやすいからです。逆に見づらいホームページは、すぐに閉じられてしまいます。

対人の営業シーンと同じように、清潔感のある営業マンは「この人から買いたい」という信用を得られます。ホームページも同じで、同じ内容を伝えても、見栄えで効果が変わることも少なくありません。

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