「「ホームページを作ったのに、全然問い合わせが来ない…」
夜遅くまで悩みながら書いた文章。写真の構成も色合いも、自分なりにこだわった。サービスだって自信がある。
それなのに、数週間が経っても反応はゼロ。
そんなときに多くの人は考かんがえます。
「全部間違ってたんじゃないか」
「もっと安くしないとダメかな」
とね。でもそれは違います。ホームページから問い合わせが来ない原因は、あなたの頑張りが足りないせいじゃない。
じつは、ある一つの視点が抜けているだけなのです。
問い合わせが来ないホームページの“たった一つの原因”とは？
それは…コンセプトがないこと。
どんなに綺麗なデザインでも、どれだけ丁寧に説明しても「誰のために、なぜそれが必要なのか」が伝わらなければ買われません。
いろんなサービスがありすぎて、消費者は「どれを選んでいいかわからない」という状況なのです。
解決策が多すぎて、消費者は選べない!?
あなたのホームページに来た人が、他のサイトへ行ってしまう理由は、「あなたにする理由がなかった」からです。
世の中には似たようなサービスがたくさんあります。検索結果に並ぶホームページもどれも綺麗で、言っていることも似ています。だからお客様は迷ってしまう。
「どこも同じに見える」
「どこがいいのか分からない」
…その結果、決めきれずに帰ってしまうのです。
一番わかりやすい「価格」や「条件の良さ」で判断するしかなかないんです。だから一番安いところを選ぼうと、あなたではない別の会社を選ぶことになります。
「より良い」では選ばれない。
スティーブ・ジョブズは、かつてこんな言葉を残しています。
美しい女性を口説こうと思ったとき、ライバルがバラを10本贈ったら、君は15本贈るかい？
そう思った時点で、君の負けだ。
これは、マーケティングにも同じことが言えます。
他社よりも価格が安い、サービス内容が多い、納期が早い…そんな「スペックの勝負」に乗り出した時点で、すでに負けが始まっているのです。上には上がいるから、安さも、機能も、スピードも、いずれ誰かに追い越されます。
それよりも大切なのは、「なぜ、あなたを選ぶのか」という理由を持つこと。それが、コンセプトという視点なのです。
なぜ、人はスターバックスを選ぶのか？
スターバックスは、決して「安さ」や「味の良さ」で勝負しているわけではありません。同じ値段でもっと美味しいコーヒーを出すお店は、たくさんあるでしょう。
それでも多くの人がスタバを選ぶのは、「第三の居場所」という明確なコンセプトがあるからです。
- 家でも職場でもない、ホッと落ち着ける空間。
- 自分らしく過ごせる、ちょっと特別な場所。
そういった価値を感じているから、人はわざわざ高めの価格でも通い続けます。味や値段ではなく、どんな時間を過ごせるかで選ばれている。
これはまさに、スペックではなくコンセプトで選ばれることを示す典型例です。
よくある誤解：集客テクニックさえ学べば、問い合わせは増える？
広告を出せばいい、SNSで発信すればいい、SEO対策をすればいい…。そんなふうに言われて、集客テクニックを学んで必死に実践している方も多いでしょう。でも見てほしいのは「その先」です。
仮にうまく人を集められたとしても
- 何も買わずに離脱する
- 価格で比較される
- なんとなく違うかも…と思われる
という状況になっていたら、どんなに集客しても問い合わせは増えません。
集客テクニックはあくまで呼び水。それ以上に大切なのは「来てくれた人が決めたくなる理由」があることです。
これからは「コンセプトを売る」時代
かつては、いい商品を作ってたくさん宣伝すれば売れる時代でした。でも今は違います。似たような商品が溢れる中で、お客様は「どれを選べばいいか分からない」状態にあるのです。
だからこそ、これからの時代に必要なのは「あなたでなければならない理由」を設計しておくこと。それが「コンセプトを売る」という視点です。
前述したスターバックスは「第三の居場所」という店舗体験や世界観を提供して成功しました。これはホームページでもまったく同じ。いくらSEOやSNSで人を集めても「選ばれる理由」がなければ売上にはつながりません。
今必要なのは、集客の前に「なぜ選ばれるか？」という土台を見直すことなのです。
【チェックリスト】問い合わせが来ないホームページの特徴
あなたのホームページ、こんな状態になっていませんか？
あなたのホームページ、こんな状態になっていませんか？
【 】サービスの紹介が、業界用語や専門用語ばかりになっている
【 】「誰のために何をするのか」が、すぐに伝わらない
【 】デザインにこだわったけど、コンセプトや想いは書いていない
【 】競合と比べて、違いがよく分からない（価格・サービス内容だけの勝負になっている）
【 】お客様の声や事例など、信頼できる情報が少ない
【 】会社概要や顔写真、代表メッセージなど「人となり」が見えない
【 】問い合わせフォームが分かりづらい or 入力項目が多い
ここでは、問い合わせが来ない原因になりがちなポイントを、ひとつずつ挙げていきます。もし当てはまるものがあれば、改善のヒントを参考にしてみてください。
改善のヒント
専門用語ばかりで伝わらない
難しい言葉や業界特有の表現は、かえって読者を遠ざけます。お客様の「頭の中の言葉」を意識し、なるべく小学生にも伝わる言葉に言い換えてみましょう。
「誰に何を届けるか」がぼやけている
ターゲットが曖昧だと読み手は「自分ごと」にできません。冒頭のキャッチコピーや見出しで「誰の、どんな悩みに応えるサービスなのか」を明確に伝えましょう。
想いや背景が書かれていない
どんなに見た目が綺麗でも、コンセプトや想いが見えないと「共感」は生まれません。「なぜこの仕事をしているのか」「どんな未来を提供したいのか」を自分の言葉で語りましょう。
比較しても違いが見えない
価格や機能だけの勝負はいずれ疲弊します。差別化の鍵は「価値の伝え方」。他社にはないスタンスやアプローチを明示しましょう。
信頼の材料が足りない
ネットでの購買行動では「実績」「評価」「他者の声」が信頼を支える3本柱です。お客様の声・導入事例・ビフォーアフターなど具体的に掲載しましょう。
会社や代表の人柄が見えない
特に小さな会社ほど、代表者の人柄が決め手になります。代表あいさつ・写真・想いの文章などで人柄を感じられる設計を心がけましょう。
フォームが分かりづらい・面倒くさい
問い合わせフォームの使いづらさはそれだけで離脱の原因に。入力項目を必要最小限にしスマホでも入力しやすい設計に見直しましょう。また「LINEで相談」「まずは無料診断」などハードルを下げる工夫も有効です。
もしここまで読んで「もっと具体的な改善例が知りたい」と思った方へ。ホームページの改善に悩む小さな会社に向けて書かれた書籍があります。
『小さな会社を救うホームページ活用術』（大山典克 著）
- どんな情報を載せれば信頼されるかがわかる
- お客様の不安を減らすページの作り方がわかる
- 自社らしさを伝える導線の作り方がわかる
- 実際に成果が出た構成例を参考にできる
実際のページ構成や見せ方、信頼を得るコンテンツの作り方が具体的に紹介されています。実用的な内容にしているので、興味があればぜひ読んでみてください。
【改善例】コンセプトで選ばれるように
あるホワイトニングサロンの事例をご紹介します。当初は「オーラルケア」を打ち出していたものの、集客が伸びずに悩んでいました。
コンセプトを「白さが長持ちするホワイトニング」というシンプルで伝わりやすいものに変えたことで、価格競争から抜け出し「選ばれる理由」が明確になりました。
想いはあるのに伝わらない（相談時）
もともとこのサロンは「歯の健康と美を守る」ことをコンセプトにしていました。
「歯磨きで未来の健康と美を守るオーラルケアサロン」というキャッチコピーを掲げ、専門的な知識や想いを届けようとしていたのです。
しかし、その言葉は来訪者にとってはやや抽象的で、何を提供しているのかが直感的に伝わりにくいものでした。
「健康」は長期的な価値ですが、今すぐのニーズ（白くしたい、印象を良くしたい）には結びつかず、結果として問い合わせがほとんどない状態が続いていました。
「白さが続く」というシンプルな価値訴求へ（相談後）
そこで私たちは、その想いをお客様目線の価値に翻訳しました。
「歯の健康を守る」ではなく「白さが続くホワイトニング」と打ち出すと、同じサービスでも伝わり方が変わり、選ばれる理由が生まれたのです。価格で比べられがちなホワイトニング業界において「白さの持続力」は大きな差別化ポイントになりました。
大切なのは、売りたい価値と買いたい理由を一致させること
「健康のため」という想いも素晴らしい価値です。しかし、伝え方が間違っていると選ばれるチャンスを失ってしまう。
「自分が何を届けたいか」だけでなく、「お客様がどんな言葉で反応するのか」まで見つめ直すこと。それが選ばれるホームページへの第一歩です。
私たちは「コンセプト設計 × ページ改善」を行います
「アクセスはあるけど、問い合わせがない」
「何を書けば選ばれるのか、分からない」
そんなお悩みの方へ伝わる文章づくりをサポートしています。
こんな問題を解決します
- ホームページはあるけれど、問い合わせが来ない方
- 自分で文章を書いてみたが、手応えが感じられない方
- 何をどう書けば「選ばれる」につながるのか分からない方
- デザインや構成を変えてみたが、成果が変わらなかった方
WINQの文章作成サービスでは「誰に、なぜ、自社が必要なのか」という選ばれる理由を言語化し、問い合わせにつながる構成と表現を一緒につくっていきます。
WINQが提案する2つの改善ステップ
STEP1
「選ばれる理由」を言語化する（コンセプト設計）
商品やサービスそのものではなく、「どうしてそれが必要なのか」という理由を明確にすることで、読み手に自分ごととして伝わる文章の軸ができます。
STEP2
読み手を動かす構成にする（ページ改善）
読み手が「ここに頼みたい」と自然に思えるよう、不安を払拭し、納得を引き出すストーリー構成で文章を設計します。
まとめ：問い合わせが来るホームページとは？
どれだけアクセスがあっても、問い合わせにつながらない。そんなホームページに共通する原因は、「コンセプトがないこと」でした。
選ばれる理由が見えないと、人は決めきれません。だから比較され、迷われ、離脱されてしまうのです。
問い合わせが来るホームページに必要なのは、
- 誰のどんな悩みに応えているのか
- なぜ他ではなく「あなた」なのか
- その答えを構成・言葉・導線にまで落とし込むこと
つまり「コンセプトを明確にしそれに沿って設計されていること」です。そしてこれは、スターバックスだけの話ではありません。
レッドブルは「翼をさずける」というコンセプトで機能性ドリンクの枠を超えたブランドを確立。ダイソンは「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」で価格競争とは無縁の市場をつくった。老舗の虎屋は「和菓子を通じて文化を伝える」という理念で500年続いています。
名だたる企業が共通して持っているのは優れた商品ではなく、優れたコンセプトです。
もしあなたが「ホームページに人は来ているのに選ばれない」「うちの良さを伝えられていない気がする」と感じているなら、コンセプトという視点で見直してみてはいかがでしょうか？
きっと問い合わせが来るホームページへの道が、そこから始まります。